Tuy nhiên, bằng cách thay đổi một vài từ ngữ, bạn sẽ tạo ra một động lực khiến người đó hào hứng kể câu chuyện với bạn. Sau đó, hãy bảo ai đó bịa ra một câu chuyện về một kỳ nghỉ mà người đó chưa hề trải qua. Bạn không thể để người đó được lợi nhờ hành động của họ, trừ phi họ nói cho bạn biết.
Đây không phải là một câu trả lời. Do vậy, bạn cần tạo động lực để người đó cảm thấy thoải mái khi nói ra sự thật. Hãy cho tôi biết cái sự thật chết tiệt và biến ra khỏi cuộc đời tôi!” Đó không phải là một chiến lược hiệu quả.
Cử chỉ và điệu bộ của tay không tự nhiên và gần như máy móc. Người đó đưa ra một lời mào đầu bằng cách bắt đầu với câu: “Tôi không muốn anh nghĩ rằng…” Thường đó chính là những gì người đó muốn bạn nghĩ. Một người hát ở giáo đường, không phải! Các dây thanh âm, cũng như tất cả các cơ, căng lên khi người đó bị căng thẳng.
Nhưng anh không dám chắc. Tại một số nhà hàng cao cấp, khách hàng được phục vụ món tráng miệng xen giữa các món chính. Tôi chắc tôi cũng sẽ cảm nhận đúng như anh nếu tôi ở vào tình thế của anh.
Ví dụ 1: “Tôi đưa cho bà cấp độ điều trị tốt nhất rồi đấy. Tôi hy vọng anh biết mình đang làm gì. Anh nghĩ chuyện đó đáng lên án về mặt đạo đức.
Để nhấn mạnh thêm, hãy nhìn chăm chú. Nhưng chúng ta đang sống trong một thế giới không hoàn hảo, luôn tồn tại những điều dối trá. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Như vậy, cảm xúc bị trì hoãn xuất hiện, kéo dài hơn bình thường và kết thúc đột ngột. Chúng ta nghĩ là nếu người đó thoải mái và cảm thấy vui vẻ, người đó chắc chắn sẽ đáp ứng đề nghị của chúng ta. Một kiểu người chưa biết cần phải sống thế nào.
Không như những rào cản bên trong, do chính chúng ta tự tạo ra, những rào cản bên ngoài nhằm vào chúng ta. Một khi bạn biết nó được thực hiện ra sao, bạn sẽ không bị mắc lừa. Chúng ta hãy cùng xem xét một ví dụ khác.
Trước những câu hỏi về niềm tin và quan điểm, kẻ nói dối thường mất nhiều thời gian hơn để suy nghĩ câu trả lời. Tuy nhiên, sự dửng dưng của họ nhanh chóng nhường chỗ cho mối lo lắng, vì lúc này họ đang gặp phải vấn đề khác quan trọng hơn. Nếu đang đứng, kẻ nói dối có thể tìm vị trí xoay lưng về phía tường.
Dĩ nhiên anh chỉ có hình bóng em trong tim mà thôi. Hầu như không một ai – kể cả hội thẩm đoàn – tin rằng đây là sự thật. Người đó cố gắng thuyết phục bạn vì bằng chứng không đủ sức thuyết phục.